【2022年最新版】小さなネットショップの売上Up「3つの法則」

商売に必要な「3つの法則」とは？

ネットショップでもリアル店舗でも同じこと❢
商売を始めて、売上を伸ばすために絶対に知っておかなければいけないことがあります。

それは
「3つの数字」でモノゴトを捉えるコト

3つの数字？

それは

1　あなたのお店に来てくれるお客様を増やすコト
2　来てくれたお客様に買ってもらうコト
3　買ってくれたお客様に、再度買ってもらうコト
です。

当たり前と言えば当たり前なんですが
多くの場合、「売上が上がらない」「どうしよう？」「何から始めたらいいか分からない‥」
とお悩みのほとんどのオーナーさんはこの3つの数字を把握していません。

ネット通販で売上を伸ばすために必要なのは「3つの法則」がうまく行くよう、
一つずつ丁寧に手を打つだけ✋

「3つの数字を把握していない」
「数字は把握しているけど、どう手を打てばいいか分からない」
「手を打っているけど、期待通りの効果が得られない」という
小さなネットショップのオーナーさんはぜひ、参考にしてみてください。

1.ネットショップのオーナーなら必ず知っておきたい「3つの数字」

開業したばかりのネットショップの売上が上がらない原因としてもっとも多いのは
「なぜ売上が上がらないのか？」を見つけられていないことです。

全体の「売上」だけでモノゴトを捉えようとすると、「売上」は上がりません。
では、知っておきたい「3つの数字」とは何でしょうか？

それは

①「ショップを訪問してくれるお客様」の数
　ネットショップでは「アクセス数」「ヒット数」などと呼ばれています。

②「商品を購入してくれるお客様」の数と額
　ネットショップでは「購入数」「購入額」「購入率」などと呼ばれています。

③「一度商品を購入し、その後再度購入してくれるお客様」の数と額
　ネットショップでは「リピーター数」「リピーター間隔」などと呼ばれています。

売上を伸ばすためにはこの3つのうちの（本当は②と③）どれかを上げる必要があります。
逆に言えばこの3つの数字のどれかを上げる以外に売上を伸ばす方法は無いのです。

もしあなたのショップの売上が上がらない‥もっと伸ばしたいけど‥
と考えているなら

この「3つの数字」のうちのどれが問題（弱み）なのか？
あるいはどこを伸ばせそう（強み）か？を見つけ

その強みと弱みに沿った適切な施策を実践することが、
売上を伸ばす近道になりますね。

2.売上Upの仕組みと「3つの数字」をリンクし、適切な施策を行っている

売上を伸ばしているネットショップは「3つの数字」から、
自ショップの「強み」と「弱み」に沿った適切な施策を見つけ
テストと行動を繰り返しています。

しかしどうやってこの「3つの数字」を把握して、強みと弱みを分析するのか？
という疑問が出てくるかもしれません。

そこで活用できるのが無料で「3つの数字」を収集できる「Googleアナリティクス」です。

対象期間に
「サイトに訪問してくれたお客様の数」
「買ってくれたお客様の数」
「パソコンで見てくれているのか？スマホか？」
「どこからあなたのサイトに来てくれたのか？」
「どのページが人気なのか？」
「どのページが不人気なのか？」
などを知るコトができるGoogleの機能です。

Googleアナリティクスをあなたのサイトに設定している人は次の具体的施策へ

Googleアナリティクスをまだ設定していない人は、すぐに設定することをお勧めします。

設定の仕方が良く分からない方はこちらで、分かりやすく説明しています。

「Googleアナリティクス」を設定したら、下のようなグラフが見られるようになります。
このグラフや表を分析することであなたのサイトの状態が分かるようになるのです。

げっ💦グラフ・・数字と避けないでくださいね。
詳しい見方については、おいおい分かりやすくご説明していきます。

3.サイトを訪問してくれるお客様を増やすために最初に行う「3つの施策」

あなたの商品を探している、より多くのお客様にあなたのサイトを見つけてもらうための

①ことばの工夫

あなたのお店に興味を持ってくれそうな人が「検索」しそうなことばを
サイトや商品の説明、企業案内、代表プロフィールなどにできるだけたくさん入れる。

一般的にはSEOなどと言われていて、
お客様が検索エンジン（Google、Yahoo!、Bingなど）で
何かの「ことば」で検索したときに、
あなたのショップがより上の方に表示されるようにします。

②ソーシャルメディアの活用

より多くの人にサイトを訪問してもらうためにはネット上での露出が多いことも大切です。
facebookやTwitter、Instagramなどに掲載して、
サイトを公開していることを常に告知しましょう。

③WEB広告の配信

まだあなたのサイトや商品のことを知らない人は
なかなかあなたのサイトにたどりつくことができません。

特に公開してすぐの時などは、
同じことばで検索されても上の方の見やすいところに出てくることが少ないでしょう。

WEB広告は、お客様の行動や地域などの分析を基に、
あなたのサイトに興味を持ってくれそうな人がよく見る画面上に
広告を登場させることができます。

もっとも即効性の高い集客法だと言われています。

4.買ってくれるお客様を増やす「3つの施策」

ネットショップでは訪問者がいくら増えても
「買う決断」をしてもらわなければ売り上げは増えません。

そこで
「買う決断」をしてもらうためにも
いくつかの施策を実践することが必要でしょう。

訪問してくれた人が「購入ボタンを押す」ための

①お客様目線の「商品提案」

「説明しても売れない」とお悩みのオーナーさんの傾向として、
商品について「自分の伝えたいことを伝えている」という傾向があります。

「この商品はこんなにいいんです」
「私はこんなにこだわっていい商品を作っているんです」と・・

しかし当然ですが
あなたが伝えたいことと
お客様が知りたいこととは必ずしも「同じ」とは限りません。

お客様にとって「購入」を決めるかどうかのポイントは

「その商品を購入することで自分にどんないいことが起こるのか？」が想像できることですから
常に客観的な目線で商品と向き合うことが大切でしょう。

×「私は一生懸命この記事を書いているんです」
➡「こちらの記事を読み進めていただくことで、あなたのサイトに来てくれるお客様が増えるんです」

また商品画像にも同じことが言えます。

どう写せば商品が良く見えるか？
かっこよく見えるか？
という視点ではなく

実物を見ることや触ることができないお客様は
「何を見たいだろう？」
「どこが気になるだろう？」
という視点で画像を掲載することを心がけます。

ことばや画像を用意したら最後のチェックとして
必ず主語を「お客様」にして文章が成り立つかどうかを確認することが大切ですね。

②安心を提供する「レビューとプロフィール」

ネットショップで購入する時にもっとも不安になるのか
「本当に書いてある通りの商品が届くのだろうか？」と言うことです。

そこでまずはそのネットショップを開設している人が
信頼できるかどうかの判断基準となる「あなた」が
どういう人でどういった思いでそのネットショップを運営しているかを
しっかりとお伝えしましょう。

お客様に喜んでもらうために
「安全な商品を提供しているコト」
「お客様を大切に思っているコト」
「商品開発に至った思い」など、
分かりやすく記載していあることが大切です。

そして不安や迷いを解消するために
お客様が参考にするのが「商品レビュー」です。

購入していただいたお客様に「商品を使った感想」を
正直に記入していただくことを心がけましょう。

③購入までスムーズに進む「システム」の改善

購入するつもりでお客様が商品をかごに入れたにもかかわらず、
購入に至らないという現象は実にサイト平均の7割に上るとも言われています。

この場合は
「買いにくいボタン操作」
「少ない決済方法」
「送料などの表記が不親切」
「個人情報の入力が煩雑」
だったりすることが考えられます。

お客様にとって、
購入を決めた後の行動が分かりやすく簡潔であるかどうかを確認し、
問題がある箇所の修正に早速取り掛かりましょう。

5.購入金額を増やす「3つの施策」

購入を決めたお客様はあなたのサイトを信頼してくれています。

「他にもいい商品はないかな？」
「もっといい商品があるかな？」と思って
サイト内を回遊してくれているお客様に
提案できる商品を見つけやすく配置しましょう。

「せっかくだからこれも買っておこう」
「それならこっちを買ってみよう」と思ってもらうため

①関連商品の提案

ネットショップを見ているとよく
「この商品を購入した人にお勧めな商品」などと
別の商品が出てくることがあります。

システムとして（レコメンドシステム）利用することもできますが、
小さなネットショップなら
自身で画面構成してお勧めする方法が良いかと思います。

なぜならば、
システムだとある一定の法則で「お勧め商品」が掲載されてしまうので、
意図しているものと違う商品が出てしまうことがあるからです。

たとえば
私は過去に大手ネットサイトでベランダに設置する日よけシートを購入したのですが、
当分「日よけシート」が私の画面に何度も出てきたんです。

一般の家庭のベランダの日よけシートは何度も買うものではありませんよね。

またある時は
書類整理用の付箋を購入したら、
いまだに「付箋をお探しですか？」とメールが来ます。

「いや、今は探して無いよ」と画面に向かって1人突っ込みをしています。

余談でした。

このように
「似たような商品」「一度買った商品」などを
AIが判断して次の商品のお勧め商品を映してしまうと、
お客様に突っ込まれる現象が起こるかもしれません。

小さなネットショップならではの
「かゆいところに手が届く」ような追加商品のお勧めができると、
追加で購入いただける確率が上がるでしょう。

特に追加商品として提案する商品は、
購入した商品を使ったり食べたりするときに一緒にあると、
そのもの自体の価値が上がったり使いやすくなったりするものがいいでしょう。

たとえば
「鍋+鍋を長持ちさせるシリコンフライ返し」とか
「カニ+野菜の味を引き出すカニ鍋の素」
「手帳+手にやさしいペン」など、

あなたのサイト内でくっつけられる商品を探してみてください。

②△△点（△△円）以上お買い上げの方への特典

これは本当によくある手法ですが、とても効果が高いと言われています。

対象の商品は消耗品や食品など「たくさんあってもいいな」
と思ってもらえる商品がいいでしょう。

特典は、
日常のちょっとした消耗品や新商品のサンプル、
購入商品に関連した便利グッズなどが喜ばれます。

とりあえず「特典を付けておけば、他店との差別化ができる」などと安易に考えず
「特典でも語れる」「あなたのサイトを信頼される何か？」を考えましょう。

大手のネットショップでの
もっとも一般的な特典は「送料無料」が分かりやすいですね。

③ワンランク上の商品紹介

高級品やファッション性の高い商品などは
「〇円以上で特典」のほうが商品特性上合っているようです。

特別高価な特典はいりませんので、
こちらも購入する商品に関連のある「商品自体の価値を上げるおまけ」を
提供できるといいでしょう。

たとえば
「レザーバッグに月1回一拭きでぐっと長持ち革クリーム」とか
「ニットジャケットに型が付かずずり落ちないハンガー」
「季節の野菜詰め合わせに健康美肌レシピ」など、

価値が高いものは大切にしたいと思ってもらえるような「親切特典」があるといいでしょう。

6.買ってくれたお客様に再度買ってもらう「3つの施策」

商売の鉄則として、
「一度お買い上げのお客様にリピートしていただく施策を用意しておくのは必須」
というものがあります。

特に人口が減り、リアルもネットもお店が無限にあり、
商品が溢れかえっている今の時代ですから「リピート客」に注目せず、
新規顧客の集客だけに力を入れていると、決して商売が成長しません。

ということで、これだけは絶対に欠かしてはいけない施策

一度お買い上げいただいたお客様に再度購入してもらうために

①記憶に残す接触

お客様が商品やサービスに特別不満はないけれど、
そのショップで1度購入した後2度目に購入していない理由って何ですか？
「えっ？不満がないのに再購入しないの？」
と思われるかもしれません

が

実に2度目の購入に至らないお客様は7割～8割という分析結果がでています。

ではなぜ7割ものお客様が「再購入してくれない」のでしょう？

それは
あなたのサイトを「覚えていない」からなんです。

多くのネットショップユーザーは欲しいと思っている商品を探すために色んなサイトを検索して、
もっとも自分に合いそうな商品を購入します。

その時に
「次のお店も絶対にあなたのショップ」と思ってくれるお客様は
そんなにたくさんいないのが現状です。

そこで、
あなたのショップを記憶に残してもらうためには
「適度な接触の機会を増やす」ことが必要なのです。

商品を送るときにメッセージやご挨拶（手書きが望ましい）、
目からうろこの使用法（あれば）を入れましょう。

QRコード入りのショップカードなどでホームページに来てもらうのもいいでしょう。
この場合は耳寄り情報があることをカードに記載しておくと来訪率が上がります。

会員登録をしてもらってメールマガジンやSNSを発信できるとさらに記憶に残ります。

②「また買おう」を引き出す特典

もっとも分かりやすく、取り組みやすい再購入の特典はクーポンでしょう。
サービスや購入を続けることで特典が得られるクーポンの発行を施策に入れておきましょう。

クーポンを発行する際のポイントは、
最初の購入後1か月以内に再購入すると、とてもお得になるように設定することです。

人の記憶は非常にあいまいで、1か月以上経つと「忘れたショップ」箱の中にいったん入ってしまいます。

このお話をした場合「うちの商品は購入サイクルが長く、1ヵ月でクーポンを使ってもらうのは難しいです」というショップもあります。

その場合は購入サイクルに合わせて期間を設定するものいいですが、
5.でお伝えした関連商品のお勧めなどを参考に、
その商品の価値を上げる追加の商品などで使えるクーポンを発行するのもいいでしょう。

2度目の購入をしていただいたお客様のその後のリピート率は、2倍以上になると言われています。
リピートしたくなる特典を用意しておきましょう。

③リマーケティング広告

リマーケティング広告は
1度購入したお客様やサイトを訪問した人に配信できるweb広告のことです。

あなたも他のサイトを見ている時に出てきたことがあると思いますが、
記事の横や途中に挿入される広告です。

会員になってもらえなかったり、接触方法がない時などでも
お客様への情報発信ができるツールなので、「そういえば」とあなたのサイトを思い出してもらうのに役立ちます。

7.商売繁盛に欠かせない「本当に大切なコト」

商売をしていると、「売上を伸ばしたい」「もっと売上を増やしたい」という気持ちを常に持つようになります。

そうして多くのオーナーさんが「どうやったら売れるでしょう？」「どうしたら売上が上がるでしょう？」と質問されます。

しかし
そう考えてしまうと売り上げは「上がらない」んです。

なぜ？

当然ですが、あなたがお買い物をするときに「あなたの顔や状況に興味を持たず」売ることだけに専念している人やお店からどれくらいモノを買うでしょうか？

買いませんよね。

ところが

ご自身が「売る」立場になると、それを忘れてしまう人がとっても多いのです。

商売は古来より「ブツブツ交換なんです」
つまり「相手が欲しいものを差し出して、自分が欲しいものを受け取る」のが商売ですよね。

「どうやって売ろうか」「どうやって売上を上げようか」と考えることも必要ですが、
　（ただ商品を作って並べているだけで、誰かが買ってくれることはありませんから・・）
その前に「どうやってお客様の役に立とうか？」「私の大切な商品はだれに喜んでもらえるのだろうか？」
「一番喜んでくれる人ってどんな人だろうか？」と常に考えて、商品開発することが「本当に大切」なんですよね。

だからこそ、コンサルタントや商売のプロに相談したら、必ず最初に「あなたのお客様はだれですか？」と聞かれるんです。

どういったお客様に、何を提供して何を感じてもらいたいのかなど、顧客像をこれ以上にないくらいに明確にして
小さな施策を実践していただければと思います。

小さなネットショップの基本をまとめると

売上を上げるためには「3つの数字」を分析して、そのどれかを上げる必要があることが分かりました。

つまり、売上を上げるために必要な「3つの数字の関係」は次の通りです。

①売上＝客数×客単価
　お買い上げいただいたお客様の数×平均でいくら買ってくれたか

②客数＝訪問してくれたお客様の数×購買率
　あなたのサイトを覗いてくれたお客様×そのうちの何割の人が買ってくれたか

③客単価＝平均商品単価×平均お買上商品数
　お買い上げいただいた商品の平均の金額×お買い上げいただいた商品の平均の点数
ですね。

これは小さなネットショップでも世界一大きなネットショップでも同じです。

ということで
あなたの小さなネットショップの売上を上げたいと考えるときの
「3つの法則」とは

小さなネットショップの売上を上げるためには、
コストを押さえ、効果が高い施策を自分で実践することが大事なことは、すでにお分かりだと思います。

そこで、3つの数字のどこが足りていなくて、どこなら伸ばせそうかを分析し予測しましょう。
そして見つけた小さな施策を行動に移すことで

・あなたのサイトに来てくれる人を増やし
・来てくれた人の中で、多くのお客様にお買い上げいただき
・お買い上げいただいたお客様に色々買っていただき
・また次も買っていただくことで

売上が上がり続ける仕組みを構築していってくださいね。

ここまで読んで、Googleアナリティクスを設定しなきゃと思った方は
こちらから設定に進んでください。

次回からは、実際にGoogleアナリティクスの数字の見方と、具体的な小さな施策をお届けします。